Il database marketing (DBM) è uno strumento utile alle aziende B2B (business to business), ovvero alle società che hanno come principali interlocutori commerciali altre aziende. Il database è un collettore di report aziendali aggiornati e di ottimo profilo in grado di fornire informazioni e profili dettagliati sugli ipotetici clienti, ma anche sui competitor per poter mettere a punto strategie di marketing e ampliare la propria platea di clienti.

Il cuore del database marketing è l'analisi del report delle aziende online. Più di una semplice visura camerale

Per intraprendere strategie efficaci e produttive occorre lavorare su dati affidabili e di qualità perché le informazioni in tempo reale quanto più sono complete tanto più forniscono indicazioni sui bisogni delle ditte clienti per mettere a punto i prodotti e i servizi giusti; inoltre lavorare sui dati permette di non lasciare nulla al caso perché il ciclo di vendita delle aziende B2B è più lungo e dispendioso rispetto a quello B2C (business to consumer). Un database marketing ben fatto contempla un numero di report delle aziende online sia proprio – stilato sulla propria esperienza e arricchendo un proprio database – sia fornito da enti specializzati per farlo, in grado di fornire i dati utili per mettere a punto una strategia di penetrazione ed evitare incomprensioni tra reparto vendite e marketing in quando le vendite saranno proposte in linea con l’offerta che il marketing ha studiato per il proprio cliente ideale. Le informazioni contenute in un report delle aziende online vanno dai dati “biografici” dell’azienda cliente fino alla valutazione del rischio di insolvenza, dal settore merceologico alla compagine dirigenziale. Il database marketing corredato di report delle aziende online eccellenti offre un vantaggio anche nei confronti dei competitor e permette di stabilire se e quanto sia concreto un ritorno di investimento che vale lo sforzo e le energie nello sviluppare un prodotto o un nuovo servizio per le imprese, che sia un server, un macchinario, una rete di assistenza.

Il marketing basato sui dati per un’azienda è da paragonarsi al flusso sanguigno che tiene in vita il business: se si trascura si rischia di creare “blocchi” e perdere dinamismo nei confronti dei competitor. È evidente che le aziende più interessate al DBM sono quelle grandi e medio grandi le quali hanno già una base di clienti che genera un ingente quantità di dati che devono continuamente essere aggiornate: quanto più grande è il set di dati di cui si dispone maggiore è la precisione e la certezza di successo sul lungo termine. La prima cosa da fare quando si mette a punto un DBM è chiedersi quali dati sono utili e in quale modo questi possono generare un impatto positivo sul proprio business nel trovare nuove aree di opportunità; poi, occorre verificare lo stato di aggiornamento dei dati in possesso o eventualmente rivolgersi a “provider” che ne forniscono di nuovi o che sono in grado di integrare i dati giù posseduti: per esempio, se si desidera pubblicizzare un nuovo prodotto destinato alle aziende, ci si può rivolgere a una società di reportistica aziendale che fornisce report delle aziende online aggiornate che aiutano a identificare le aziende clienti che hanno già mostrato interesse per prodotti simili o che sono economicamente solide, con lo scopo di organizzare una campagna mirata o anche customizzata con prezzi compatibili con le loro possibilità economiche con la certezza quasi matematica di portare a casa il risultato e rientrare dell’investimento. Il principio alla base di un buon database marketing resta l’affidabilità dei report delle aziende online.

Quali sono i vantaggi per le ditte italiane?

Report aziende online

Il report delle aziende online fornisce almeno 4 grandi vantaggi che aiutano ad avere una visione chiara delle strategie da sviluppare per raggiungere gli obiettivi di vendita e di fidelizzazione del cliente.

  1. Capire le Personas. In gergo per “personas” si intende l’insieme dei dati che forniscono una visione completa e approfondita del consumatore tipo. Il report delle aziende online non “racconta” la storia di un consumatore singolo, ma offre uno spaccato complessivo del pubblico di riferimento, ne definisce le preferenze, gli ambiti di interesse. I dati isolati facilitano lo studio dei soggetti singoli, il database fornisce una visione più ampia del consumatore tipo. Le personas semplificano le decisioni di marketing. Il report delle aziende online risolve il problema più ricorrente delle informazioni incomplete su prospect e consumatori che impediscono un marketing mirato e personalizzato e rischiano di sabotare le attività di lead scoring.
  2. Capire il Buyer’s Journey. Il “Viaggio del cliente” è sostanzialmente l’espressione che sintetizza le tappe che portano il consumatore a comprare oppure no. Una volta individuate le “personas”, occorre visualizzare i passaggi che vi sono dal contato iniziale fino alla decisione di acquisto. Per fare questo, si può ricreare una mappatura delle tappe che si riescono a identificare nel percorso che portano alla decisione di acquistare un bene o servizio: necessità, prezzo, qualità, bisogno, piacere e così via. La comprensione dei vari punti consente di focalizzare l’attenzione su di essi e ideare una strategia che dia priorità a ciascuno o alcuni di questi punti.
  3. Capire come valutare e misurare i successi. Per sapere se una strategia di marketing sta funzionando bisogna impostare dei parametri oggettivi di riferimento, una sorta di tracciamento in corso d’opera per capire se il cliente è stato raggiunto dalla campagna, e se le fasi di messa a punto della strategia sono ripetibili oppure occorre modificare mezzi, strumenti e comunicazione. Questo monitoraggio permette di capire se una strategia è ripetibile. Un report delle aziende online con un flusso di dati continuo aggiornato permette di individuare se una società cliente nel frattempo ha mutato interesse verso altri prodotti, soggetti e merci, in modo tale da cambiare subito la strategia o rinunciarvi prima di investire altro tempo e denaro. Il ciclo di vendita B2B e il viaggio del consumatore sono lunghi.
  4. Capire come coordinare le vendite. Se il team di vendita di un’azienda ottiene dei lead non ben qualificati o del tutto indifferenziati si rischia di perdere tempo in attività dal rendimento basso che non raggiungono le aziende clienti che potrebbero invece essere interessate realmente al prodotto. Un report delle aziende online aggiornato permettono ai reparti marketing e vendite di avere accesso allo stesso file cliente e lavorare insieme per soddisfare le esigenze dei lead giusti. La fornitura di servizi e prodotti qualificati conviene a tutti, all’azienda che vende, ai reparti operativi che funzionano senza entrare in conflitto al cliente che ottiene ciò che vuole e di cui ha bisogno; questo vale ancor di più in questo momento storico in cui le attività aziendali B2B sono sempre più centrate sul cliente.

Quali sono le informazioni contenute in un report delle aziende online

appunti

Un report aziendale contiene principalmente informazioni finanziarie in possesso della camera di commercio, ma non solo:

  • Score la scala di punteggio va da 1 a 100 dove 1 rappresenta il rischio di insolvenza molo alto, mentre 100 un rischio molto basso. Lo score facilita la comparazione e la lettura dei report delle aziende online contemporaneamente e permette agli utenti di prendere le decisioni più opportune relative alla gestione del credito;
  • Limite di credito;
  • codice fiscale
  • sede legale
  • elenco soci
  • Dati finanziari;
  • Esperienze di pagamento;
  • Protesti ed eventi pregiudizievoli come le procedure concorsuali depositate presso le Camere di Commercio e le Conservatorie;
  • La compagine dirigenziale: informazioni su dirigenti e azionisti con i rispettivi dati anagrafici, eventuali protesti personali, incarichi attuali e precedenti;
  • Struttura del gruppo: visure aziendali complete della struttura aziendale od el gruppo di cui un’impresa fa parte (holding e controllate);
  • Informazioni anagrafiche e visure: visure camerali, catastali, pregiudizievoli e dati anagrafici completi.

I dati di un report aziendale sono raccolti principalmente da fonti ufficiali e accreditate come le camere di commercio e le conservatorie. Il monitoraggio aziendale è costante e se ci si rivolge ai provider autorizzati, vi sono servizi di alert via e-mail per ogni variazione riguardante un’impresa monitorata, la possibilità di creare un portafogli di monitoraggio personalizzato in base alla tipologia di partner commerciale, fornitori, competitor, clienti che si desidera controllare, oppure fornire l’intero data base clienti.

L'articolo è stato scritto dalla Redazione di ElaMedia Group

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